Perda de exclusividade imobiliária: registre o motivo e aprenda com ele

Quando uma boutique perde a exclusividade ou o mandato de um imóvel, o mais caro não é a perda. É não saber por quê. Sem motivo registrado, cada mandato perdido é um acontecimento isolado e a carteira repete o mesmo erro no imóvel seguinte. Com o motivo registrado de forma padronizada, em poucos meses aparece um padrão que orienta a captação, a apresentação e o acompanhamento.

Este texto é para sócios e diretores de boutiques de usados de alto padrão. Ele mostra quais motivos registrar, como e quando, e como ler o resultado. Faz parte do guia de gestão de carteira de imóveis.

Por que registrar o motivo da perda?

Três razões práticas.

1. O padrão só aparece com padronização. "O proprietário desistiu" e "o proprietário mudou de ideia" podem ser o mesmo motivo escrito de dois jeitos. Uma lista fechada permite contar.
2. Cada motivo aponta para uma frente. Preço aponta para captação e revisão. Pouca exposição aponta para vitrine. Falta de notícia aponta para acompanhamento.
3. Memória não escala. Em boutiques de 3 a 12 corretores, o motivo fica com quem atendeu. Quando essa pessoa sai ou esquece, o aprendizado vai junto.

Quais motivos usar?

Uma lista curta e fechada, com a opção "outro" sempre acompanhada de uma frase. Sugestão de partida, para adaptar:

O objetivo é descrever o que aconteceu, não achar culpado.

Como e quando registrar

No momento do encerramento. Não depois. O campo "motivo" deve ser obrigatório para fechar o mandato. Sem ele, o mandato fica com pendência de dado.

Quem registra. O corretor responsável, com revisão do sócio.

Motivo principal e observação. Um motivo da lista e uma frase livre. O motivo alimenta a contagem. A frase guarda o contexto.

Conversa de saída, quando fizer sentido. Perguntar ao proprietário, sem pressão, o que pesou. Ele pode não querer responder, e tudo bem. Registre o que ele disser, nas palavras dele, e não insista. Se ele pedir para não ser mais contatado, respeite e registre a recusa.

Dado pessoal no mínimo. Registre o que o motivo exige. Não anote opinião sobre o proprietário nem informação pessoal que não seja necessária.

Como ler os motivos depois de alguns meses

Registrar não adianta se ninguém olha. Reserve uma revisão trimestral com o sócio.

1. Conte por motivo. Qual aparece mais?
2. Cruze com a origem do mandato. Mandatos vindos de indicação se perdem pelo mesmo motivo que os de outra origem?
3. Cruze com a faixa de preço e o bairro. O padrão muda?
4. Veja o tempo de carteira. Os mandatos se perdem perto da primeira, da segunda ou da terceira revisão?
5. Escolha uma ação. Uma só. Por exemplo, reforçar o relatório semanal ou revisar o diagnóstico de preço na captação.

Com poucos casos, tenha cautela. Três mandatos perdidos por preço não provam uma regra. Servem de pergunta para a próxima revisão.

O que não fazer

• Culpar o proprietário. "Ele é difícil" não é motivo, é opinião.
• Falar mal de outra imobiliária. Mesmo que o mandato tenha ido para uma, registre o fato e deixe de lado o julgamento.
• Insistir depois de uma recusa. Se o proprietário pediu para encerrar o contato, respeite.
• Apagar o mandato perdido. Ele é parte do histórico do imóvel, que pode voltar à carteira meses depois.

E se o imóvel foi vendido por outro canal durante a exclusividade?

O Código Civil (art. 726) trata da remuneração do corretor com exclusividade escrita, ressalvando a inércia ou ociosidade dele. O que cabe em cada caso depende do contrato e dos fatos. Registre o ocorrido, guarde o histórico de trabalho do imóvel e consulte um advogado antes de qualquer cobrança ou conversa sobre o assunto. Este texto não é parecer jurídico.

É por isso que o relatório e o histórico do imóvel valem: documentam o trabalho feito. Para mais sobre o tema, veja exclusividade imobiliária no alto padrão.

Como a Doumo trata a perda de mandato

No método Mandato em Dia, o encerramento só se completa com o motivo registrado, escolhido de uma lista que a boutique adapta. O motivo entra no histórico do imóvel e na leitura de carteira: quais motivos mais aparecem, de qual origem vêm os mandatos que se perdem e em que revisão isso acontece. A IA organiza e sinaliza o padrão. O sócio decide o que fazer com ele.

Não prometemos que a boutique deixará de perder mandatos. Prometemos que cada perda ensinará algo registrado, não algo esquecido. Antes da perda, os sinais aparecem em imóvel parado à venda e na reunião com o proprietário.

Perguntas frequentes

Por que registrar o motivo de perda do mandato?
Para transformar perdas isoladas em padrão. Com o motivo, a boutique sabe se precisa mexer na captação, na vitrine ou no acompanhamento.

Quantos motivos a lista deve ter?
Poucos. Entre sete e dez costuma bastar, mais "outro" com uma frase. Listas longas não são preenchidas com consistência.

Posso perguntar ao proprietário por que ele saiu?
Pode, de forma respeitosa e sem pressão. Se ele não quiser responder, registre "não informado" e siga.

Devo registrar também os mandatos que o proprietário retirou antes do prazo?
Sim. A retirada antecipada é um desfecho como outro e costuma trazer o motivo mais informativo.

Quando revisar os motivos?
A cada trimestre, ou depois de um volume mínimo de casos, para evitar conclusões com poucos dados.

Sua boutique sabe por que perdeu os últimos mandatos? Agende o diagnóstico da sua boutique. Mostramos em uma conversa como a carteira pode registrar e ler esses motivos.